Van veel ondernemers hoor ik dat ‘cold calling’ niets met verkoop te maken heeft. Daar ben ik het niet mee eens! Voor de continuïteit van een bedrijf is een goed gevulde sales-pijplijn erg belangrijk.

Natuurlijk begrijp ik dat lang niet iedereen koude telefonische acquisitie leuk vindt. Of geen tijd heeft om een goede ‘cold call’ te plegen. Daarom is uitbesteden van telefonische acquisitie een optie. Uiteraard is dat bij diensten niet altijd het geval: in sommige beroepsgroepen op het adviserende vlak, zoals bijvoorbeeld bij advocaten, belastingadviseurs etc., ben ik van mening dat het beter is dat je de telefonische acquisitie zelf doet.

Besteed je koude telefonische acquisitie uit!

Bij producten kun je telefonische acquisitie echter gemakkelijk uitbesteden. Een voordeel van het uitbesteden van ‘cold calling’ aan een extern bedrijf/specialist, is dat zij wekelijks bezig zijn met het werven van jouw potentiële klanten. Kortom: de potentiële klanten krijgen de aandacht die zij verdienen!
Voordat je je telefonische acquisitie uitbesteedt, stel jezelf de volgende vragen:
1. Wat verwacht ik als eindresultaat?

• extra omzet of groter marktaandeel
• de uitbouw van je sales funnel van potentiële klanten
• de introductie van een nieuw product
• het verkennen van je kansen in de markt

2. Wie wil ik als klant hebben?

• heb je de bedrijfs- en contactgegevens van de potentiële klant
• werk je met een online CRM systeem of met Excel bestanden
• past het bij de potentiële klanten in je huidige portefeuille van klanten

Waar let je op als je je telefonische acquisitie uitbesteedt?

Er zijn drie vereisten om ‘cold calling’ op een goede manier uit te besteden! Wanneer je je ‘cold calling’ uitbesteedt, wil je dat deze persoon of organisatie een inhoudelijk vakkundig en resultaatgericht telefoongesprek met jouw potentiële klant voert. Daarnaast is het zeer belangrijk dat deze persoon of dit bedrijf een klik heeft met jouw potentiële klant. En tenslotte moet deze persoon of dit bedrijf jouw product goed begrijpen en er affiniteit mee hebben.

Wat wil je bereiken met het uitbesteden van je koude acquisitie?

Als je als ondernemer je ‘cold calling’ uitbesteedt, wil je graag dat het gespecialiseerde bedrijf meer rendement uit de telefonische acquisitie haalt dan jij zelf zou kunnen. Maar hou je verwachtingen wel reëel. Zoals ik in mijn eerdere columns uitlegde, koude telefonische acquisitie is niet het verkopen van je product. Het doel van het telefoongesprek is het maken van een afspraak met je potentiële klant. Het is belangrijk dat er uitsluitend afspraken met de juiste beslisser worden gemaakt. De afspraak voor een face-to-face-gesprek, die deze persoon/organisatie voor je maakt, vergroot voor jou de kans om je product uiteindelijk te verkopen. Maar dan moet je wel bij de persoon aan tafel zitten die de beslissing uiteindelijk neemt.
Ook al lukt het niet meteen om die afspraak te maken, de  koude acquisitie kan je toch wat opleveren: concrete informatie. Denk bijvoorbeeld aan antwoorden op de volgende vragen:

• wie is de beslisser bij de organisatie
• welke doelstellingen heeft de potentiële klant 
• hoe kan de opdrachtgever zich het beste voorbereiden op de afspraak
• waarom heeft de potentiële klant geen interesse, wat zou er eventueel verbeterd kunnen worden
• een reden om op een later tijdstip nog eens contact op te nemen

Het resultaat van het uitbesteden van je ‘cold calling’ 

Wat zou een goede ‘cold calling’ je moeten opleveren?

• Het helpt je de behoeften en wensen van je potentiële klanten in kaart te brengen
• Het verhoogt je verkoopkansen bij nieuwe klanten
• Het levert je een gekwalificeerde sales-pijplijn op
• En gekwalificeerde bezoekafspraken: je komt bij de uiteindelijke beslisser aan tafel te zitten
• Het geeft je relevante klant- en markt informatie
• En dit alles geeft jou een voorsprong op je concurrent!

Conclusie

Bij het uitbesteden van telefonische acquisitie aan een extern bedrijf/persoon gaat het om vertrouwen. Een intensieve samenwerking tussen jou en de ‘cold caller’ is een vereiste. Zet voor jezelf op een rijtje wat je verwachtingen zijn en welke informatie je graag uit de ‘cold calling’ wilt halen.
Verwacht niet dat er na één telefoontje al een afspraak uitvloeit. Meestal duurt het wel 3 tot meerdere pogingen om jouw potentiële klant aan de telefoon te krijgen. Koude telefonische acquisitie is een succesvolle salesmethode, maar ook bij uitbesteden is en blijft geduld een schone zaak!

Link