Telefonische acquisitie behoort niet bij iedere ondernemer/verkoper tot de top 7 van favoriete werkzaamheden. Herkenbaar? Toch is de telefoon pakken nog steeds een van de beste manieren om nieuwe klanten te vinden en omzet te genereren!

Een goede voorbereiding is de sleutel tot succes en zorgt dat jij bij jouw potentiële klant aan tafel komt. De eerste belangrijke stap voor telefonische acquisitie is om jezelf de volgende 7 vragen te stellen:

1. Waarom wil ik dat mijn potentiële klant zaken met mij gaat doen?
2. Wat speelt er in de branche van mijn potentiële klant?
3. Heb ik voldoende achtergrondinformatie van mijn potentiële klant?
4. Hoe kom ik aan een goede prospectlijst?
5. Stuur ik van te voren een mailing?
6. Wanneer ga ik bellen?
7. Hoeveel afspraken wil ik maken en wanneer wil ik ze?

Nu je deze 7 vragen voor jezelf hebt beantwoord, ga ik jou helpen om in 7 stappen de afspraak bij je potentiële klant te krijgen. Ik leg je stapsgewijs de gespreksstructuur uit en laat je zien hoe ik zelf vanuit mijn onderneming Driven Sales and Support een acquisitiegesprek aan de telefoon voer.

1. Begroeten van je contactpersoon
Zodra de telefoon door jouw potentiële klant wordt beantwoord, begin je met de begroeting; “Dag mevrouw Gordijn, mijn naam is  Marie-Claire van Poelje van Driven Sales and Support, goedemiddag!” Door dat je ‘goedemiddag’ aan het eind van je introductie zegt, nodig je de prospect uit om het gesprek met je aan te gaan.

2. Controleren op beslissingsbevoegdheid van je contactpersoon
Via social media en dergelijke heb je uitgevonden wat de verantwoordelijkheden van je prospect zijn. Het kan af en toe voorkomen dat deze informatie niet meer actueel is. Zorg daarom dat je dit altijd in het eerste telefoongesprek controleert, door een vraag te stellen als: “Ben ik bij u op het goede adres als het gaat om het vinden van nieuwe klanten?”

Je hebt een gesloten vraag gesteld en de potentiële klant kan deze vraag alleen met JA of NEE beantwoorden. Kortom: je weet nu of je het gesprek wel of niet met deze persoon verder kan gaan voeren.

3. Aangeven waarom je belt
Hierin vertel je aan je potentiële klant waarom je belt. Geef bijvoorbeeld een probleem aan dat in de betreffende branche of markt speelt. “Mevrouw Gordijn, veel ondernemers/verkopers hebben een hekel aan koude telefonische acquisitie. ‘Cold calling’ wordt vaak gezien als lastig, niet leuk en eng. Daardoor blijft het liggen. Herkent u dit ook, mevrouw Gordijn?”

Door te vragen of mevrouw Gordijn dit probleem herkent, nodig je de potentiële klant uit om haar pijnpunt uit te leggen. Dat biedt jou de kans om daarop in te spelen: een unieke gelegenheid om je dienst/product uit te leggen en een afspraak met je prospect te maken.

4. Elevator pitch en voorstel voor een afspraak.
De potentiële klant herkent dit pijnpunt en geeft aan dat zij toch nieuwe klanten nodig heeft. Daarom kan je nu uitleggen waarom jij de potentiële klant kan helpen. Als eerste ga je het pijnpunt wegnemen bij je prospect. Vervolgens noem je jouw USP (Unique Selling Points) om een oplossing te bieden voor het probleem van je potentiële klant. 

“Driven Sales and Support gaat de telefonische acquisitie uitdaging graag voor u aan. U wordt geholpen om afspraken bij uw potentiële klanten te krijgen, waardoor u een goedgevulde sales-pijplijn krijgt en uw omzet gegarandeerd blijft. Tijdens een vrijblijvend gesprek leg ik u graag uit hoe Driven Sales and Support te werk gaat en worden een aantal ideeën aangereikt om uw sales-pijplijn gevuld te houden.”

Je ziet dat ik de pijnbestrijding heb uitgelegd, mijn USP heb genoemd en ook dat ik tijdens een vrijblijvend gesprek met de potentiële klant gratis advies zal geven.

5. Maken van een afspraak
De potentiële klant wil je graag persoonlijk spreken. Stel de afspraakdatum voor door middel van een keuzetechniek. Dit is slim voor je agendabeheer en je geeft de prospect een keus tussen twee data. Probeer de afspraak binnen de komende drie weken te maken.

“Als ik kijk naar de komende maand, schikt het u dan volgende week dinsdag in de ochtend of donderdag 14 augustus in de middag?”

6. Afspraak bevestigen
Dit is het moment waarop je controleert of je met de prospect op kantoor afspreekt. Vergeet niet de afspraak per mail te bevestigen.
“Okee mevrouw Gordijn, wij spreken af op bij u op de zaak.
Ik bevestig dit per mail. Waar kan ik de bevestiging naartoe sturen?” De afspraak bevestig je vervolgens dezelfde dag nog per e-mail aan je potentiële klant.

7. Positief afscheid nemen
Nu bedank je de potentiële klant voor de afspraak en bevestig je mondeling nogmaals de afspraak.
“Dank u wel! Ik wens u een prettige dag, graag tot ziens op donderdag 14 augustus a.s. om 14 uur!”

Ik wens je veel succes met het benaderen van je potentiële klanten. Onthoud één ding goed: Telefonische acquisitie is niet aan de telefoon verkopen, maar afspraken maken met nieuwe klanten!

Dit artikel verscheen in het Bites & Business e-book: Effectiever en efficiënter werken.

Link