Hoe blijf je jezelf tijdens koude acquisitie?
De telefoon is nog steeds een van de beste manieren om nieuwe klanten te vinden. Tegelijkertijd voelen veel ondernemers een weerstand als ze denken aan telefonische acquisitie. Maar waarom eigenlijk? Is het de drempel om een onbekende te bellen met een commerciële boodschap? Is het schaamte? Of is het omdat je een rol aanneemt waar je je niet direct prettig bij voelt?
Deze vragen kwamen naar boven toen ik onlangs een praktijktraining in koude acquisitie organiseerde. Het zijn relevante vragen voor veel ondernemers. Graag neem ik jullie daarom mee in deze casus en deel ik de inzichten die de cursisten hebben gekregen aan het einde van de training.
De casus
Enige tijd geleden werd ik gevraagd door de initiatiefnemers van JobBootcamp om een training te verzorgen in koude acquisitie. JobBootcamp staat bekend om hun activerende 1-daagse sollicitatietraining waarin deelnemers een compleet programma aan workshops doorlopen en de tools aangereikt krijgen om succesvol te solliciteren. Omdat JobBootcamp bezig was met het professionaliseren van hun salesafdeling, was er behoefte aan een concrete training in koude acquisitie.
Een goede voorbereiding
De training die we hebben doorlopen bestond uit twee dagdelen. De eerste praktijkochtend begonnen we met de voorbereiding van een cold call. We stelden onszelf de vragen: Wie zijn onze potentiële klanten? en Wat zijn hun behoeften? Een oud spreekwoord luidt ”een goede voorbereiding is het halve werk” en dat gaat zeker op als we het over koude acquisitie hebben. Bij deze voorbereiding mag een gespreksstructuur en belscript niet ontbreken, omdat dit je houvast en een duidelijke structuur biedt tijdens een telefoongesprek. Het helpt je om naar een bepaald doel toe te werken. Waar we echter achter kwamen tijdens een aantal rollenspellen, was dat het strict vasthouden aan het belscript juist averechts werkte. En dat was ook direct het punt waarop de workshop een interessante wending nam. We besloten om het standaard script los te laten en ons te richten op de pijn die een potentiële klant mogelijk voelt. In het geval van de dienstverlening van JobBootcamp ging dit vaak over het afscheid nemen van medewerkers en mobiliteit van werknemers.
Jezelf blijven tijdens koude acquisitie
Toen er tijdens het tweede deel van de workshop daadwerkelijk gebeld werd om gesprekken met potentiële klanten te voeren, ontdekten we dat dicht bij jezelf blijven het beste werkt. De gesprekken werden niet gevoerd vanuit een gesloten kader waarin we een product probeerden door te drukken, maar vanuit een open blik waarmee we op persoonlijk niveau een gesprek konden voeren. Hoe gaat een potentiële klant om met bepaalde thema’s? Wat is de visie van de klant hierop? Hoe haakt dit in op de USP’s van jouw product of dienst? Koud bellen gaat niet alleen maar om het opdreunen van een standaard script of om het agressief verkopen van producten. Het gaat om jezelf kunnen zijn in een gesprek. Door het aannemen van een rol of door een ”gemaakt” gesprek te voeren behaal je niet alleen minder succes met telefonische acquisitie, maar voel je je er waarschijnlijk ook minder prettig bij.
Bereid jezelf goed voor, gebruik een goede basisstructuur, verplaats jezelf in je gesprekspartner en wees vooral jezelf. Voor je het weet, is koud bellen ook voor jou een "koud kunstje" geworden!
Meer weblog-artikelen
- Koude telefonische acquisitie zelf doen?
- Nieuwe klanten hebben altijd voorrang
- Netwerken heeft overeenkomsten met acquireren en verkopen
- Je koude telefonische acquisitie uitbesteden? Waarom niet!
- De top 25 acquisitietips
- Speaking at SPARK 2016
- Durf te vragen!
- Koude telefonische acquisitie doen tijdens de vakantie-periode
- Koud watervrees bij koude acquisitie? Nergens voor nodig!
- Goed luisteren is meer dan horen alleen
- Acquisitie per telefoon: een goede voorbereiding is het halve werk!
- 7 tips bij telefonische acquisitie
- Koude acquisitie is een proces
- Vertrouwen, Vrijheid, Verantwoordelijkheid en Verbondenheid
- De kwaliteit van afspraken