Geen tijd, maar wel nieuwe klanten nodig...
Herkenbaar? Een van de manieren om nieuwe klanten te werven is door middel van telefonisch acquisitie. Wie heeft het lef (en zin) om zomaar de telefoon op te pakken en iemand 'koud' te bellen om producten/diensten aan te bieden? Koude acquisitie is een proces. Een paar succesfactoren zijn: doorzettingsvermogen, een pakkende elevator pitch, planning en goed voor ogen hebben wie je prospects zijn en waarom je zaken met hen wilt doen!

Hoe pak ik het aan?
Voor diverse opdrachtgevers voor Moneypenny heb ik opdrachten uitgevoerd op het gebied van telefonische acquisitie. De eerste stap is het samenstellen van een goede lijst van potentiële klanten. Samen met de opdrachtgever wordt bepaald welke branches benaderd moeten worden en of vestigingsplaats een rol speelt. Daarnaast is natuurlijk van essentieel belang om de juiste contactpersoon (beslisser) te vinden. Voordat ik de telefoon pak bereid ik een elevator pitch voor, zodat ik met een goed verhaal de prospect kan bellen. Mijn ervaring is dat het niet vaak lukt om de beslisser direct te pakken te krijgen. De telefoontjes worden door de ‘poortwachters’ (receptionistes, telefonistes, secretaresses, personal assistants etc.) aangenomen. Zij zijn een belangrijke schakel om in contact te komen met de juiste persoon. Immers, zij bepalen of het gesprek voor hun manager, dé beslisser, interessant is. Daarom is het belangrijk om de poortwachters met respect te behandelen! Wanneer je vervolgens de juiste contactpersoon aan de lijn hebt is de eerste minuut van het gesprek doorslaggevend. De ervaring leert dat hij of zij binnen deze tijd beslist om verder te praten. Een idee is om het gesprek te openen met een probleemstelling dat momenteel in de branche speelt. Een andere opening is om te spreken over een actueel nieuwsfeit waarmee de prospect geconfronteerd wordt. Indien het gesprek goed verloopt en de prospect herkent het probleem dan kan je voorstellen om een afspraak te maken om dit verder te bespreken.

Dit weblog schreef ik oorspronkelijk voor Moneypenny!

Marie-Claire is Virtuele Assistent en werkt zowel voor opdrachtgevers van Moneypenny als voor eigen opdrachtgevers. Marie-Claire voert opdrachten uit op het gebied van administratie en als secretariaat. Zij kan bijvoorbeeld zorgen voor email afhandeling, agenda beheer en het maken van afspraken. Daarnaast kan Marie-Claire ook ingezet worden op telemarketing, telefonisch acquisitie, leadgeneratie en markt- en klant onderzoek.

Link